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Les commerciaux post-Covid19 : prospecter intelligemment, avec le digital pour relancer l'activité.

C’était une évidence dès les premiers jours de confinement à cause du coronavirus en France : la crise sanitaire allait mettre un frein à l’économie dans sa globalité. Outre le cas de quelques produits particuliers, c’est bien ce qui s’est passé. En mars 2020, la France enregistrait ainsi une baisse de 16,2 % de la production industrielle[1]. La Banque de France ne prévoit pas de retour au niveau économique de 2019 avant 2022[2]. Ces grandes lignes de l’économie française post-Covid dissimulent des milliers de cas concrets de méthodes de travail remises en question, notamment chez les commerciaux. ODK Consulting fait le point avec vous sur cette profession particulièrement concernée par les gestes barrière qui continuent de devoir être appliqués malgré la fin du confinement et sur les possibilités d’évolution qui s’offrent aux commerciaux pour rebondir après la crise du coronavirus de 2020.


Les conséquences du Covid-19 sur les modes de travail et les objectifs des commerciaux


Pour les commerciaux comme pour la plupart des travailleurs français, le changement le plus frappant et qui se révèle certainement le plus pérenne en matière de méthode de travail est l’intégration du télétravail. Une étude de Deskeo, opérateur de bureaux flexibles, menée en avril 2020 soulignait déjà l’engouement des Français pour le travail à distance. La mise en place d’un nouveau modèle hybride, mêlant présence sur place et travail depuis chez soi, semble se généraliser. Pour les entreprises aussi, une organisation en flex-desk pourrait se révéler avantageuse en permettant de réduire la surface des bureaux, d’investir dans du mobilier plus agréable ou encore, surtout dans le contexte post-Covid, d’organiser des événements internes pour conserver la cohésion d’équipe entre les commerciaux.


Il faut dire que la pandémie de coronavirus n’a pas facilité le travail de cette branche professionnelle. Privés de voyage, de salons et de contact avec le client, les commerciaux ont plus de mal à décrocher de nouveaux contrats de partenariat commercial. Président de la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac), Alain Bohn souligne le caractère général de la problématique : « Toutes les entreprises ne sont pas touchées de la même manière mais toute la profession ou presque est concernée. » Or, c’est précisément maintenant que les entreprises qui les emploient comptent sur eux pour multiplier leur clientèle pour rebondir après la crise sanitaire !


Quand les gestes barrière freinent le succès des commerciaux


Rien de plus important que le relationnel dans le métier de commercial. Mais avec les gestes barrière, tout est devenu plus compliqué, notamment en BtoB : la distance à maintenir avec les prospects, le masque qui diminue fortement la perception des émotions, la disparition des gestes de salutation instaurent un climat peu propice à la confiance, à la discussion et à la signature de contrats.

En outre, les prospects se montrent naturellement plus frileux, ayant eux-mêmes subi une baisse de chiffre d’affaires avec la crise de la Covid-19. Les commerciaux s’emploient donc à convaincre et à garder le contact à distance, via des applications de visioconférence. Mais il est indéniable que la proximité manque et que le charisme se fait moins sentir à travers une caméra qu’en présentiel.


L’IA au secours des commerciaux après la crise due au coronavirus


Les commerciaux ont déjà à leur disposition quelques outils qui leur permettent de gagner en efficacité, notamment les CRM pour la gestion de la relation client ou de marketing automation. Mais il est possible d’aller beaucoup plus loin !

Basée sur le Big Data, ces quantités colossales de données récoltées par tous les moyens possibles, notamment sur les réseaux sociaux et toute activité des prospects sur Internet, l’intelligence artificielle est capable de brasser plus d’informations que n’importe quel commercial de talent. Heureusement pour la profession, l’IA ne constitue pas une menace, mais au contraire un puissant levier que la crise sanitaire offre l’occasion de mettre en place peut-être plus tôt que prévu. Commercial reste en effet une profession basée sur la relation humaine, l’empathie, la force de conviction, et figure même dans la liste des métiers « les plus pourvoyeurs d’emploi d’ici 2022 » selon le classement de France Stratégie[3].


L’IA permet de booster la prospection commerciale grâce au nombre et à la précision des informations qu’elle est capable de traiter. Autrement dit, elle est incontournable pour être plus efficace dans son travail ! Eviter les prospects « faux positifs », mieux cibler ses propositions de produits ou de services et les faire au bon moment, repérer très tôt les tendances émergentes, fidéliser les clients en proposant de nouveaux besoins avec pertinence, le tout plus vite que jamais... Voici un aperçu du soutien que peut apporter l’IA au commercial qui en dispose.

Encore faut-il maîtriser les instruments offerts par l’intelligence artificielle. Elle implique en effet de recourir à des outils technologiques nouveaux, qu’il faut naturellement apprendre à gérer pour en tirer pleinement parti. Si quelque chose ne change pas dans le métier de commercial après l’épisode du coronavirus, c’est bien l’importance majeure de la formation. A la pointe des techniques de vente comme des technologies, ODK Consulting accompagne les entreprises dans cette transformation de la profession post-Covid, pour rebondir plus vite et prendre une longueur d’avance sur les nouvelles façons de contacter, convaincre et fidéliser les prospects grâce à de nouvelles compétences commerciales.

[1] Source : https://www.lafinancepourtous.com/2020/05/12/la-pandemie-de-covid-19-declenche-une-crise-economique-mondiale/ [2] Source : https://www.lesechos.fr/economie-france/conjoncture/leconomie-francaise-mettra-deux-ans-a-se-relever-du-covid-19-selon-la-banque-de-france-1209476 [3] Source : https://www.strategie.gouv.fr/sites/strategie.gouv.fr/files/atoms/files/fs_rapport_metiers_en_2022_27042015_final.pdf (p.104)

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