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Commercial bienveillant : une utopie ?

Dès lors qu’on emploie le terme « commercial » en faisant référence au métier, une connotation péjorative y est bien souvent associée. On s’imagine toujours le commercial comme une espèce de requin capitaliste, uniquement préoccupé par la vente et la maximisation de ses résultats.

Il existe heureusement une autre manière de concevoir et pratiquer le métier.


Commercial, un cliché à la dent dure




Beaucoup de personnes voient le commercial comme un individu vénal, prêt à tout pour parvenir à ses fins, à savoir vendre un maximum. On ne peut nier que ce type de profil existe. Les commerciaux ont souvent la pression de leur hiérarchie, et doivent vendre un maximum pour rester dans les clous.

Ils sont souvent intéressés financièrement à leurs résultats, ce qui peut les pousser à chercher leur intérêt avant celui de leurs clients. Grossière erreur !


Le bon commercial


Les principales qualités d’un bon commercial devraient être la bienveillance et l’empathie, plutôt que la capacité de vendre à tout prix. En effet, un client qui perçoit que la personne en face de lui n’est là que pour vendre, ne s’intéresse pas du tout à lui ou à ses besoins, va peut-être acheter une fois, mais sera très réticent à l’idée de recommencer. Mettons-nous à sa place : il a juste l’impression d’être une sorte de vache à lait, à laquelle on veut absolument vendre des produits ou services, dont il n’est pas sûr d’avoir réellement besoin.


À l’inverse, un commercial qui se montre bienveillant, honnête et réellement intéressé à ses clients développe une relation de confiance bien plus profitable pour les deux parties sur le long terme. Inutile de vouloir à tout prix vendre la prestation la plus chère possible à un client : il comprendra que le commercial vise son propre intérêt, plutôt que satisfaire un véritable besoin.

Être sincère et montrer qu’il a véritablement le souci du bien-être du client est la meilleure façon pour un commercial de gagner en efficacité, de fidéliser sa clientèle, et au final, d’être plus performant.


Pour finir


En résumé, faire preuve de bienveillance et de transparence avec les clients est le chemin le plus rapide vers le succès pour un commercial.

Qu’en pensez-vous ? Est-ce de cette façon que vous concevez vous-même la mission du commercial ?


Faites-nous part de votre témoignage en commentaire !

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